Контракт на лидогенерацию: отправная точка
Давайте рассмотрим первый год действия контракта на привлечение Список мобильных телефонов Индонезии потенциальных клиентов : какие показатели свидетельствуют об успехе проекта и должны подтолкнуть компанию к возобновлению своих обязательств? Не новые продажи . Как минимум по двум причинам:
Многие компании находятся в своем первом путешествии по входящему маркетингу;
Как правило, их циклы продаж длинные, обычно от 6 месяцев до 1 года.
Начиная с собственных активов (веб-сайта) с очень небольшим начальным трафиком, требуется время для их улучшения, чтобы гарантировать, что контент - пусть и превосходный - поднимается в рейтинге Google, чтобы повысить узнаваемость бренда, привлечь потенциальных клиентов, их квалифицировать и гарантировать, что Продавцы компании закрывают циклы продаж, которые сами по себе длительны. Это делает показатель продаж, который станет фундаментальным с определенного этапа процесса, в краткосрочной (или очень краткосрочной) перспективе немногим более чем второстепенным .
Первое, что нужно сделать, — это четко сформулировать исходную ситуацию с помощью углубленной оценки: как и предполагалось, во многих случаях у компании нет опыта входящего маркетинга, и машину приходится создавать с нуля; в других уже все готово за счет предыдущих проектов, и тогда показатель закрытия контрактов (за вычетом инвестиционных затрат) сразу становится основополагающим. Между ними, конечно, есть все оттенки серого.
Важнейшие показатели: узнаваемость, трафик, CTR и прирост лидов.
Если вы начинаете с нуля, измерение рентабельности инвестиций в контракт по привлечению потенциальных клиентов означает интерпретацию первых доступных данных (ежеквартально), чтобы понять, работает ли стратегия и вы на правильном пути. Важно отметить рост узнаваемости бренда , о чем можно судить, например, по увеличению органического трафика, по росту количества контактов, поступающих из форм сайта, а также по тому, насколько хорошо бренд становится узнаваемым на рынке. Проще говоря, если продавцам больше не нужно объяснять миссию компании, чем она занимается и как движется на рынке, осведомленность растет и проект находится на правильном пути.
Если говорить о показателях, то первое — это рост органического трафика . Это фундаментальный KPI, поскольку большинству компаний, с которыми мы сотрудничаем, еще предстоит подняться в рейтинге Google. Центральное место в этом занимает возможность максимизировать CTR (рейтинг кликов) , то есть соотношение между количеством органических показов и кликов, которые привели к прочтению контента. Для этого параметра очень важна оптимизация заголовков и метаописаний , поскольку они — единственные части, которые всегда появляются в поисковой выдаче Google.
Еще один фундаментальный показатель для измерения рентабельности инвестиций — прирост лидов с разбивкой по источникам. Среди них:
Узнаваемость бренда генерирует прямые контакты (формы, телефонные звонки);
Публикация официальных документов и закрытого контента стимулирует спрос;
Статьи в блоге приводят к запросам информации или загрузке информации через CTA (призыв к действию);
Рекламные кампании могут быть направлены на прямое привлечение потенциальных клиентов или на спонсорство закрытого контента, что, однако, выходит за рамки концепции входящего маркетинга.
Другими словами, поэтому по этому драгоценному показателю проект работает тогда, когда база данных заполнена лидами и позволяет маркетингу оценить, целевые они или нет, отсюда и вся деятельность по взращиванию.