Этапы разработки возможностей продаж
Posted: Tue Dec 17, 2024 9:40 am
Первый шаг к тому, чтобы начать работу по обеспечению продаж в вашей компании, — это проанализировать момент, в котором вы находитесь. Это позволит вам диагностировать ситуацию и оценить, на чем должна быть сосредоточена ваша работа. Мы могли бы выделить 3 основных этапа в разработке стратегии обеспечения продаж:
1. Этап определения
На этом этапе вам следует определить основы, необходимые для реализации стратегии обеспечения продаж. Характеристиками компании в начале этого этапа являются:
Нет автоматизации или CRM для управления контактами и кампаниями.
Команде продаж после прихода в компанию требуется несколько месяцев, чтобы привыкнуть к ней и начать давать результаты, что затрудняет достижение общих целей.
Путь покупателя не определен до конца, а деятельность команды по конверсии и продажам на каждом этапе не отслеживается.
2. Этап оптимизации
Если вы находитесь на этом этапе, значит, в вашей компании уже внедрена CRM и команда использует ее основные функции. Это выгодно, поскольку у него есть ряд преимуществ, например, легко совершать телефонные звонки, иметь историю контактов, создавать отчеты о маркетинговых кампаниях и результатах продаж и т. д. Кроме того, как только вы оптимизируете свои процессы, ваша команда продаж сможет быстрее достигать своих целей, включая новых сотрудников.
На этом этапе определенный процесс не контролируется, неясно, достаточен ли он для достижения целей продаж. Необходимо будет оптимизировать и стандартизировать этот процесс, чтобы действительно воспользоваться его преимуществами и сделать его эффективным.
3. Этап усложнения
Для него характерно следующее:
Системы CRM и автоматизации маркетинга установлены, правильно настроены и все члены команды умеют ими правильно пользоваться, поскольку прошли соответствующее обучение и многому научились на практике.
Кроме того, большинство новых торговых представителей достигли этой цели в течение первых четырех месяцев, а процесс продаж тесно связан с путешествием клиента к покупателю.
Теперь успех измеряется таким образом, чтобы можно было с уверенностью знать, кто является бестселлером.
В идеале на этом последнем этапе работа продолжается по усложнению пр номера телефона в австралии оцессов и достижению более развитой системы продаж. Соответствует следующим характеристикам:
Система адаптируется к различным устройствам, позволяя вашему отделу продаж выполнять все необходимые процедуры как на настольном компьютере, так и на мобильном устройстве.
Есть контент для всех этапов пути покупателя.
Метрики измеряются правильно, чтобы оптимизировать процессы и помочь достичь лучших результатов.
Как только вы поймете, на каком этапе находится ваша компания, вы поймете, что нужно сделать, чтобы продолжать двигаться вперед и достичь правильного уровня продаж.
Кто должен отвечать за обеспечение продаж?
Мы уже упоминали, что Sales Enablement не относится к одному отделу, и поэтому иногда может быть сложно выбрать, кто будет отвечать за соответствующие задачи. А если за это не отвечает конкретный человек, вы рискуете потерять приоритет или сделать это неэффективно.
В большинстве случаев обеспечением продаж управляют отделы маркетинга и продаж . С одной стороны, маркетинг помогает продажам, предоставляя материалы, которые помогают в этом процессе, будь то видеоформат, статьи, руководства по продукту и т. д.
Кроме того, отдел продаж может сообщить отделу маркетинга, что часть пути покупателя не покрыта текущим контентом, давая им указания о том, на чем им следует сосредоточить внимание при создании контента.
В общем, может быть хорошей идеей оценить, выиграет ли ваша компания от наличия человека, занимающегося исключительно обеспечением продаж, вместо того, чтобы поручать эти задачи кому-то, у кого уже есть другие обязанности, потенциально перегружая их. Более того, таким образом все участвующие команды смогут полностью посвятить себя достижению поставленных целей и лучше выполнять свою работу.
В идеале этот профиль должен быть человеком, обладающим знаниями в области входящих продаж , такими как квалификация потенциальных клиентов и закрытие продаж, а также маркетинговыми знаниями в области создания контента, органического трафика, SEO и т. д.
1. Этап определения
На этом этапе вам следует определить основы, необходимые для реализации стратегии обеспечения продаж. Характеристиками компании в начале этого этапа являются:
Нет автоматизации или CRM для управления контактами и кампаниями.
Команде продаж после прихода в компанию требуется несколько месяцев, чтобы привыкнуть к ней и начать давать результаты, что затрудняет достижение общих целей.
Путь покупателя не определен до конца, а деятельность команды по конверсии и продажам на каждом этапе не отслеживается.
2. Этап оптимизации
Если вы находитесь на этом этапе, значит, в вашей компании уже внедрена CRM и команда использует ее основные функции. Это выгодно, поскольку у него есть ряд преимуществ, например, легко совершать телефонные звонки, иметь историю контактов, создавать отчеты о маркетинговых кампаниях и результатах продаж и т. д. Кроме того, как только вы оптимизируете свои процессы, ваша команда продаж сможет быстрее достигать своих целей, включая новых сотрудников.
На этом этапе определенный процесс не контролируется, неясно, достаточен ли он для достижения целей продаж. Необходимо будет оптимизировать и стандартизировать этот процесс, чтобы действительно воспользоваться его преимуществами и сделать его эффективным.
3. Этап усложнения
Для него характерно следующее:
Системы CRM и автоматизации маркетинга установлены, правильно настроены и все члены команды умеют ими правильно пользоваться, поскольку прошли соответствующее обучение и многому научились на практике.
Кроме того, большинство новых торговых представителей достигли этой цели в течение первых четырех месяцев, а процесс продаж тесно связан с путешествием клиента к покупателю.
Теперь успех измеряется таким образом, чтобы можно было с уверенностью знать, кто является бестселлером.
В идеале на этом последнем этапе работа продолжается по усложнению пр номера телефона в австралии оцессов и достижению более развитой системы продаж. Соответствует следующим характеристикам:
Система адаптируется к различным устройствам, позволяя вашему отделу продаж выполнять все необходимые процедуры как на настольном компьютере, так и на мобильном устройстве.
Есть контент для всех этапов пути покупателя.
Метрики измеряются правильно, чтобы оптимизировать процессы и помочь достичь лучших результатов.
Как только вы поймете, на каком этапе находится ваша компания, вы поймете, что нужно сделать, чтобы продолжать двигаться вперед и достичь правильного уровня продаж.
Кто должен отвечать за обеспечение продаж?
Мы уже упоминали, что Sales Enablement не относится к одному отделу, и поэтому иногда может быть сложно выбрать, кто будет отвечать за соответствующие задачи. А если за это не отвечает конкретный человек, вы рискуете потерять приоритет или сделать это неэффективно.
В большинстве случаев обеспечением продаж управляют отделы маркетинга и продаж . С одной стороны, маркетинг помогает продажам, предоставляя материалы, которые помогают в этом процессе, будь то видеоформат, статьи, руководства по продукту и т. д.
Кроме того, отдел продаж может сообщить отделу маркетинга, что часть пути покупателя не покрыта текущим контентом, давая им указания о том, на чем им следует сосредоточить внимание при создании контента.
В общем, может быть хорошей идеей оценить, выиграет ли ваша компания от наличия человека, занимающегося исключительно обеспечением продаж, вместо того, чтобы поручать эти задачи кому-то, у кого уже есть другие обязанности, потенциально перегружая их. Более того, таким образом все участвующие команды смогут полностью посвятить себя достижению поставленных целей и лучше выполнять свою работу.
В идеале этот профиль должен быть человеком, обладающим знаниями в области входящих продаж , такими как квалификация потенциальных клиентов и закрытие продаж, а также маркетинговыми знаниями в области создания контента, органического трафика, SEO и т. д.