Product-Led Growth (PLG) для B2B (если применимо):
Posted: Wed May 21, 2025 9:55 am
Пример: Агентство по подбору персонала использует данные об "интенте" для выявления компаний, которые в данный момент активно исследуют поставщиков HR-решений, и направляет им персонализированные предложения.
Инструменты: Платформы для сбора данных о намерениях (например, Bombora, G2 Intent data), интегрированные с MAP и CRM.
Действие: Стратегия, при которой сам продукт является основным драйвером привлечения, активации и удержания клиентов. Пользователи могут получить доступ к продукту (например, через бесплатную пробную версию, freemium-модель) до разговора с отделом продаж.
Пример: SaaS-компания предлагает полноценную бесплатную пробную версию своего CRM-ПО. Лиды генерируются через регистрацию на пробный период, а затем квалифицируются на основе их активности в продукте (Product-Qualified Leads - PQLs).
Цель: Снижение барьеров для входа, демонстрация ценности Ресурс WhatsApp для Беларуси "изнутри", ускорение цикла продаж.
Расширенная Квалификация и Скоринг Лидов:
Действие: Не просто MQL/SQL, а многомерная система скоринга, учитывающая не только демографию и поведение (скачивания контента), но и степень готовности к покупке, бюджет, авторитетность ЛПР.
Пример: Система автоматически присваивает лиду баллы за посещение страницы с ценами, просмотр демо, запрос дополнительной информации. При достижении определенного порога лид автоматически передается в отдел продаж.
Инструменты: Расширенные возможности MAP (HubSpot, Pardot, Marketo), CRM-системы.
Видео-Маркетинг с Глубоким Погружением:
Действие: Создание длинных, образовательных видеороликов: детальные демонстрации продукта, вебинары с интерактивными Q&A сессиями, "закулисные" видео о компании, интервью с экспертами и клиентами.
Пример: Компания-разработчик ERP-систем создает серию вебинаров, каждый из которых посвящен решению конкретной бизнес-проблемы с помощью их продукта, с демонстрацией функционала и реальными кейсами.
Аутрич на Основе Взаимодействия (Engagement-Based Outreach):
Действие: Вместо массовых холодных рассылок, индивидуализированные сообщения отправляются только тем лидам, которые проявили интерес (например, посетили конкретную страницу, скачали контент, участвовали в вебинаре).
Пример: Менеджер по продажам отправляет персонализированное сообщение в LinkedIn CFO, который скачал их отчет о финансовой оптимизации, с предложением обсудить конкретные данные из отчета, релевантные его отрасли.
Общие Тенденции и Технологии в Расширенной Лидогенерации:
Искусственный Интеллект (AI) и Машинное Обучение (ML): Для анализа данных, прогнозирования, автоматизации персонализации, создания контента (генеративный AI), оптимизации рекламных кампаний и чат-ботов.
Чат-боты и Виртуальные Ассистенты: Не просто для ответов на FAQ, а для квалификации лидов, сбора информации, назначения встреч 24/7.
Интеграция Данных: Объединение данных из CRM, MAP, рекламных платформ, систем веб-аналитики, систем обратной связи для создания единой 360-градусной картины клиента.
Фокус на ROI и LTV (Lifetime Value): Более глубокий анализ не только стоимости лида, но и его потенциальной ценности на протяжении всего жизненного цикла.
Расширенная лидогенерация — это непрерывный процесс адаптации и оптимизации. Она требует глубокого понимания целевой аудитории, готовности инвестировать в технологии и, что самое важное, тесной координации между отделами маркетинга и продаж.
Инструменты: Платформы для сбора данных о намерениях (например, Bombora, G2 Intent data), интегрированные с MAP и CRM.
Действие: Стратегия, при которой сам продукт является основным драйвером привлечения, активации и удержания клиентов. Пользователи могут получить доступ к продукту (например, через бесплатную пробную версию, freemium-модель) до разговора с отделом продаж.
Пример: SaaS-компания предлагает полноценную бесплатную пробную версию своего CRM-ПО. Лиды генерируются через регистрацию на пробный период, а затем квалифицируются на основе их активности в продукте (Product-Qualified Leads - PQLs).
Цель: Снижение барьеров для входа, демонстрация ценности Ресурс WhatsApp для Беларуси "изнутри", ускорение цикла продаж.
Расширенная Квалификация и Скоринг Лидов:
Действие: Не просто MQL/SQL, а многомерная система скоринга, учитывающая не только демографию и поведение (скачивания контента), но и степень готовности к покупке, бюджет, авторитетность ЛПР.
Пример: Система автоматически присваивает лиду баллы за посещение страницы с ценами, просмотр демо, запрос дополнительной информации. При достижении определенного порога лид автоматически передается в отдел продаж.
Инструменты: Расширенные возможности MAP (HubSpot, Pardot, Marketo), CRM-системы.
Видео-Маркетинг с Глубоким Погружением:
Действие: Создание длинных, образовательных видеороликов: детальные демонстрации продукта, вебинары с интерактивными Q&A сессиями, "закулисные" видео о компании, интервью с экспертами и клиентами.
Пример: Компания-разработчик ERP-систем создает серию вебинаров, каждый из которых посвящен решению конкретной бизнес-проблемы с помощью их продукта, с демонстрацией функционала и реальными кейсами.
Аутрич на Основе Взаимодействия (Engagement-Based Outreach):
Действие: Вместо массовых холодных рассылок, индивидуализированные сообщения отправляются только тем лидам, которые проявили интерес (например, посетили конкретную страницу, скачали контент, участвовали в вебинаре).
Пример: Менеджер по продажам отправляет персонализированное сообщение в LinkedIn CFO, который скачал их отчет о финансовой оптимизации, с предложением обсудить конкретные данные из отчета, релевантные его отрасли.
Общие Тенденции и Технологии в Расширенной Лидогенерации:
Искусственный Интеллект (AI) и Машинное Обучение (ML): Для анализа данных, прогнозирования, автоматизации персонализации, создания контента (генеративный AI), оптимизации рекламных кампаний и чат-ботов.
Чат-боты и Виртуальные Ассистенты: Не просто для ответов на FAQ, а для квалификации лидов, сбора информации, назначения встреч 24/7.
Интеграция Данных: Объединение данных из CRM, MAP, рекламных платформ, систем веб-аналитики, систем обратной связи для создания единой 360-градусной картины клиента.
Фокус на ROI и LTV (Lifetime Value): Более глубокий анализ не только стоимости лида, но и его потенциальной ценности на протяжении всего жизненного цикла.
Расширенная лидогенерация — это непрерывный процесс адаптации и оптимизации. Она требует глубокого понимания целевой аудитории, готовности инвестировать в технологии и, что самое важное, тесной координации между отделами маркетинга и продаж.