Как адаптировать "ABM" в B2C (примеры):

[nusaibatara]

Измерение и оптимизация: Отслеживание вовлеченности каждого аккаунта, а не только лидов, и корректировка стратегии.
Пример B2B ABM:
Компания, продающая сложное ПО для автоматизации производства, выбирает в качестве целевых аккаунтов 50 крупнейших промышленных предприятий страны. Для каждой из 50 компаний разрабатывается индивидуальная стратегия, включающая исследование их текущих производственных процессов, боли, которые они могут испытывать (например, низкая эффективность, высокие издержки), и предложение, показывающее, как именно их ПО решит эти проблемы для этой конкретной компании.

ABM в B2C Лидогенерации (Адаптированное Применение)
Традиционно ABM не применяется в B2C, поскольку B2C-рынки характеризуются большим объемом клиентов, низким средним чеком и более коротким циклом продаж. Массовый маркетинг и реклама здесь обычно эффективнее.

Однако, принципы гиперперсонализации и фокуса на высокоценных сегментах, присущие ABM, могут быть адаптированы для определенных ниш B2C. Это скорее "Account-Based Thinking" или "Hyper-Personalized B2C Marketing", чем чистый ABM.

Когда "ABM" может быть актуален в B2C:

Высокоценные потребители (High-Net-Worth Individuals): Например, продажи элитной недвижимости, яхт, частных самолетов, инвестиционных портфелей, эксклюзивных услуг. Здесь каждый клиент — это "аккаунт", и подход к нему будет индивидуальным.
Дорогие, сложные товары с долгим циклом покупки: Например, дизайнерская мебель на заказ, строительство домов, планирование эксклюзивных путешествий, покупка произведений искусства.
VIP-клиенты или амбассадоры бренда: Удержание и развитие отношений с самыми лояльными и влиятельными клиентами, которые могут стать рефералами или повторными покупателями.
Комплексные пакеты услуг: Например, полный пакет услуг по планированию свадьбы или крупного жизненного события, где требуется координация множества поставщиков и услуг.


Определение "VIP-аккаунтов": Идентификация самых прибыльных клиентов, тех, кто тратит больше всего, или тех, кто имеет наибольшее влияние на других.
Глубокое понимание клиента: Использование данных (CRM, история покупок, предпочтения, поведение на сайте) для создания детализированного профиля клиента.
Персонализированные предложения и коммуникации:
Direct Mail: Отправка эксклюзивных каталогов или персонализированных приглашений База данных номеров WhatsApp в Японии на закрытые мероприятия.
Персональный менеджер: Назначение персонального менеджера для высокоценных клиентов.
Индивидуальные консультации: Предложение бесплатных консультаций (например, дизайн интерьера для покупателей элитной мебели).
Эксклюзивные мероприятия: Приглашения на предпродажные показы, закрытые вечеринки.
Целевая реклама: Гиперсегментированный ретаргетинг на очень небольшую аудиторию с уникальными предложениями.
Пример B2C "ABM":
Агентство элитной недвижимости вместо массовой рекламы запускает кампанию по привлечению клиентов, уже владеющих несколькими объектами недвижимости. Они исследуют их текущие владения, возможные причины для продажи или покупки новых объектов (например, изменение семейного положения, переезд), и отправляют персонализированные предложения по продаже их текущего дома и подборку эксклюзивных объектов, точно соответствующих их критериям.

Заключение
ABM в B2B — это проверенная и мощная стратегия лидогенерации, которая перевернула традиционную воронку продаж, сосредоточившись на качестве, а не на количестве.

ABM в B2C — это скорее адаптация принципов персонализации и фокуса на высокоценных клиентах. Он не заменит массовый маркетинг, но может быть очень эффективен в нишевых, высокомаржинальных B2C-сферах, где каждый клиент имеет значительную пожизненную ценность (Lifetime Value).