Испытайте продукт
Опыт-Маркетинг-Путешествия-SaaS.pngДо этого момента SaaS Marketing Journey был очень похож на традиционную входящую методологию. Однако фаза Experience делает шаг в сторону от этого предписанного мыслите Список потребительских мобильных номеров России льного процесса. Именно на этом этапе квалифицированные лиды маркетинга (MQL) переходят в квалифицированные лиды продаж (SQL), которые впервые сталкиваются с вашим продуктом, что, как мы надеемся, превращает их в платежеспособных клиентов.
Фаза опыта представляет собой фундаментальное различие между маркетинговым путешествием SaaS и традиционными продуктами, где MQL-SQL обычно все еще характеризуется поведением до приобретения. Введение предложений Freemium и Premium (о которых мы поговорим ниже) позволяет потенциальным клиентам выйти за рамки простого чтения о продукте и попробовать его самостоятельно — перед принятием решения о покупке. Позже мы обсудим некоторые стратегии, которые вы можете использовать, чтобы начать.
Freemium против Premium
На этапе опыта практическая практика, которую ваши лиды получают в использовании вашего продукта, выходит за рамки точки конверсии и делится на два типа предложений, которые обычно представлены как часть продуктов SaaS: «Freemium» и «Premium». Первый становится все более популярным как способ привлечь клиентов, предоставляя им неограниченный доступ к ограниченной версии вашего продукта абсолютно бесплатно. Затем эти пользователи в идеале становятся промоутерами вашего продукта, побуждая других зарегистрироваться и в конечном итоге получить платный план для себя. Между тем, премиум-предложения обычно начинаются с бесплатных пробных версий и демонстраций, которые дают лидам возможность попробовать то, что может предложить ваш полный продукт. Конечно, этот доступ доступен только после совершения продажи.
Каждый из тех, кто тестирует продукты Freemium и Premium, активно выбирает узнать больше о ценности, которую ваш продукт, как ожидается, принесет им, поскольку они тестируют продукт (или версию продукта) для себя. Эти этапы являются неотъемлемой частью вашей маркетинговой стратегии SaaS.
Хотя и предложения Freemium, и предложения Premium имеют свои преимущества, возможно, самая важная часть процесса — это процесс адаптации клиентов. Тщательный анализ и оптимизация являются ключом к определению стратегии, которая позволит вашим пользователям подключаться к вашему продукту на личном уровне как можно быстрее, ответ, известный как время до первой ценности или время до ценности (TTV). Чем раньше ваш пользователь обнаружит внутреннюю ценность вашего продукта, тем больше вероятность, что он превратится в клиента.
Также важно отметить, что некоторые пользователи Freemium просто хотят бесплатную версию. Они не собираются обновляться . Оптимизация вашей маркетинговой стратегии поможет выявить этих людей, а также истинные SQL и поможет вам увеличить конверсию. Часто они являются фантастическими адвокатами бренда, привлекая новых подписчиков, даже если они сами не платят клиентам.
Стратегии, которые вы можете использовать
Как указано выше, на этапе опыта ваши первоначальные лиды превращаются в лиды, квалифицированные для маркетинга, и лиды, квалифицированные для продаж, на пути к тому, чтобы стать полноценными клиентами. Существует несколько способов осуществить этот переход, но общим элементом является то, что они помещают ваших потенциальных клиентов в гущу вашего продукта, давая им собственный практический опыт. Вот несколько методов, которые могут сработать:
Бесплатные пробные версии и демонстрации: для планов Premium предложение бесплатной пробной версии или демонстрации вашего продукта часто может служить эффективным способом привлечения потенциальных клиентов к тому, что вы предлагаете, подготавливая почву для возможной продажи. Вот несколько отличных ресурсов, которые помогут вам принять решение:
SaaS: бесплатная пробная версия, демоверсия или ни то, ни другое?
SaaS-маркетинг: демонстрация продукта или бесплатная пробная версия?
Freemium или бесплатная пробная версия? Есть вопрос получше
Вебинары по продуктам: Некоторые потенциальные клиенты могут не сразу принять ваш продукт или даже не понять его ценность. Поэтому часто вебинар, описывающий проблему, которую решает ваш продукт, — это все, что действительно нужно, чтобы превратить некоторых потенциальных клиентов в лояльных клиентов.
Примеры из практики: Когда на сцене появляется новый продукт, потенциальные клиенты — даже те, кто стал целевыми лидами вашего бизнеса — часто остаются немного скептичными относительно того, насколько он действительно полезен. Составление подробного примера из практики может помочь осветить путь к новым продажам, объяснив ситуацию, в которой ваш продукт действительно имел значение.
Оптимизация онбординга: Удобство — один из важнейших элементов любого успешного продукта, и если на ваш продукт сложно подписаться, вы, скорее всего, разочаруете клиентов и упустите массу потенциальной прибыли. Вот несколько отличных ресурсов по оптимизации процесса онбординга:
Блог Appcues
Блог Внутренних Тенденций
Стратегии многоуровневого ценообразования: даже если у вас есть потрясающий продукт, не у каждого потенциального клиента есть та же идеальная цена или даже тот же уровень обслуживания, который им требуется от вашего продукта. Поэтому хорошей идеей будет предложить несколько вариантов. Например, различные уровни подписки, основанные на продолжительности, дополнительных функциях или других критериях, могут помочь успокоить потенциальных клиентов, которые еще не определились. Для стратегий ценообразования мы настоятельно рекомендуем следующие ресурсы:
Страница ценообразования SaaS Электронная книга Blueprint
10 лучших стратегий ценообразования SaaS
Как измерить успех
Поскольку конечным результатом этапа «Опыт» является конверсия, это, пожалуй, одна из самых простых частей SaaS Marketing Journey для определения успеха. Ключевыми показателями эффективности являются количество регистраций на Freemium или Premium-версию вашего продукта (в зависимости от того, что вы предлагаете), а также качество лидов.
К этому моменту здоровая воронка ваших первоначальных лидов должна быть преобразована в лиды, квалифицированные для продаж, но даже если это не так, это, безусловно, не означает, что ваши усилия пропали даром, поскольку конверсия может быть затянутым процессом порой. Со временем лиды, которые вы конвертировали в пользователей, привлекут других потенциальных клиентов, которые помогут вашему продукту расти.