Когда торговые представители совершают холодные звонки потенциальным клиентам , их цель — продуктивный разговор, и задавание правильных вопросов может значительно способствовать достижению этой цели. Хорошо продуманные вопросы превращают разговоры о продажах в дружеский диалог и могут дать более плодотворные результаты.
Типы вопросов при холодном звонке
Торговые представители список потребительских мобильных номеров германии используют три типа вопросов при холодных звонках: открытые, закрытые и зондирующие. Открытые вопросы предполагают подробные ответы, проливающие свет на ситуацию потенциального клиента. Закрытые вопросы требуют кратких ответов «да» или «нет» для ясности. Зондирующие вопросы, тем временем, копают глубже, чтобы раскрыть скрытые мотивы и идеи.
Закрытый Открытый Зондирование
Формат ответа Ограниченный выбор, Да/Нет Подробный, подробный Варьируется, зависит от предыдущего ответа
Тип данных Количественный Качественный Варьируется
Цель Соберите конкретные данные Получите более глубокое понимание Уточнение, расширение существующей информации
Открытые вопросы предпочтительны для холодных звонков, поскольку они побуждают к исчерпывающим ответам и способствуют взаимопониманию. Однако закрытые и зондирующие вопросы также являются сильными дополнительными активами.
Правильный баланс между этими типами вопросов способствует успеху холодных звонков .
Если вы задаете слишком много закрытых вопросов, разговор может показаться роботизированным, и вы ограничиваете возможность потенциальных клиентов поделиться ценной информацией. С другой стороны, слишком много открытых вопросов могут сделать разговор двусмысленным. Переполнение холодного звонка чрезмерными прощупывающими вопросами также может нарушить ритм разговора и помешать развитию доверия и взаимопонимания.
Джош Амишав , генеральный директор Breachsense, рекомендует адаптировать сочетание открытых, закрытых и зондирующих вопросов в соответствии с фазой взаимодействия и целями звонка. Он предлагает начать с открытых вопросов, чтобы понять проблемы и цели клиента, а затем постепенно включать закрытые и зондирующие вопросы, чтобы подтвердить детали и направить разговор к желаемым результатам.