Когда дело касается продаж B2B, подготовка к звонку по продажам увеличивает ваши шансы на успех. Достижение успеха требует большего, чем просто стандартное коммерческое предложение, которое вы можете выпалить на каждой встрече. Вам нужно сделать некоторую домашнюю работу, чтобы вы могли адаптировать свой звонок к человеку, с которым вы говорите. Чем лучше вы подготовлены к звонку по продажам, тем больше вероятность того, что вы продвинетесь в своей сделке.
Вот несколько советов о том, как подготовиться к встрече с клиентом, чтобы извлечь максимальную пользу из разговора и заключить важный новый контракт.
Сначала определите цели для этого первого звонка.
В продажах B2B, если это ваш первый звонок потенциальному клиенту, то ваша цель не в том, чтобы закрыть сделку. Ваши цели в том, чтобы
«Квалифицировать» — подтвердить, что им потенциально нужно то, что вы продаете, и
«Продвигайтесь вперед» — дайте Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C им согласие на участие в следующем этапе процесса.
Используйте этот первый звонок, чтобы убедиться, что у целевой компании есть проблема, которую вы можете решить, и что у человека, с которым вы разговариваете, есть полномочия и, возможно, бюджет для продвижения дела вперед.
Подготовка звонка и правило трех
Правило трех — это простая концепция, согласно которой вы выделяете три минуты до звонка, чтобы узнать три факта о потенциальном клиенте и его компании, которые будут иметь отношение к вашему звонку.
Исследуйте своего потенциального клиента и его компанию
Проведение исследования по «правилу трех» хорошо, но недостаточно. Вам следует выделить время на выполнение домашней работы, чтобы иметь возможность сделать лучший звонок.
Во-первых, вы выбрали потенциального клиента по определенной причине, прежде чем вы с ним связались (или, по крайней мере, я надеюсь, что вы это сделали). Поэтому у вас уже должна быть некоторая информация о нем, например, его местоположение, сектор промышленности, размер бизнеса, роль человека и то, почему вы изначально считали его хорошим потенциальным клиентом.
Проверив веб-сайт компании потенциального клиента и такие источники, как Crunchbase, вы можете подтвердить такие данные, как размер компании, недавнее финансирование, любые последние новости, а также типы клиентов или секторы промышленности, в которых она осуществляет продажи.
Вам также следует проверить профиль контакта в LinkedIn. Проверьте его должность, прошлый опыт, образование и количество сотрудников в его компании.
Если вы сможете получить некоторое представление об их бизнес-модели, отрасли, размере компании и проблемах до звонка, вы сможете адаптировать звонок в соответствии с их потребностями.
Выполнение этих проверок перед звонком также помогает избежать глупых ошибок, например, предполагая, что вы разговариваете с менеджером среднего звена, когда на самом деле вы разговариваете с руководителем высшего звена с реальным влиянием. Это также поможет вам оценить, есть ли у человека определенный опыт в вашей области решения. Вы делаете питч высокоуровневому универсалу или специалисту, который знаком с вашей категорией продуктов и вашими конкурентами?
Разработайте тезисы и сценарий выступления
Это может показаться очевидным, но у вас должен быть план того, что вы хотите сказать.
У большинства продавцов есть стандартное коммерческое предложение. Но простое повторение стандартного предложения при каждом звонке не даст хороших результатов. Вам нужно адаптировать свое предложение к человеку, с которым вы говорите.
Записывая то, что вы знаете о потенциальном клиенте, вы помогаете себе оставаться на верном пути и гарантировать, что вы охватили все ключевые моменты, которые хотите сделать. Кроме того, наличие чернового сценария улучшит релевантность вашего выступления.