如何为您的团队建立有效的销售培训计划
Posted: Wed Dec 04, 2024 5:10 am
坚实的产品市场契合度和出色的营销能激发人们对您的产品的兴趣。但要将感兴趣的潜在客户转化为付费客户，您需要一支专门的销售团队。
更重要的是，您的销售团队必须拥有适当的销售支持工具和培训，才能在当今竞争激烈的市场中取得成功。这就是我们今天要讨论的内容：
为什么SaaS公司需要进行销售培训？
销售培训应包括哪些主题？
谁应该接受销售培训？
销售课程与培训
销售培训最佳实践
为什么 SaaS 公司需要销售培训
SaaS 公司经常面临同样的问题——渠道已满，但转化率却很低。阿富汗电话号码资源 当公司过于注重营销时，就会出现这种情况。但是，当 SDR 和客户主管接受适当的销售培训时，他们会获得以下好处：
增加胜率
根据 Rain Insights 的统计数据，SaaS 公司的平均成功率为 22%。但是，通过正规的销售培训，这一比率可以提高到 17.7%。这要归功于谈判、异议处理和价值主张技能的提高。
人才发展协会的研究还表明，投资进行适当销售培训的公司的收入比没有投资的公司高出 218%。
降低客户获取成本
如果转化率较低，SDR 和营销团队通常会通过寻找更多潜在客户来过度补偿。这意味着要在广告、内容营销和外向销售上投入更多资金。
适当的培训可帮助您的客户主管专注于可能转化为销售的潜在客户。它还使 SDR 能够提高资格和细分，从而降低客户获取成本。
高端定价销售增长
销售培训使您的团队能够充分了解您的潜在客户，使他们能够更好地将您的优质产品定位为未考虑的需求的最终解决方案。
更高的利润率
提高销售谈判技能的团队可以创造更高的收入。培训行业的研究表明，投资于销售培训的公司净销售额可提高 50%，利润率可提高 12%。
现有账户的增长
说服现有客户购买更多产品或升级现有计划比获取新客户更容易且更具成本效益。销售培训可以帮助您的客户经理在现有客户中寻找增长机会，从而提高客户的平均订单价值。
销售培训应该包括哪些内容
什么是销售培训
您应该针对团队最困难的地方提供销售培训。以下是大多数团队需要帮助的五个常见销售方面：
需求发现
大多数销售团队失败的原因是他们过于关注产品，而忽略了潜在客户的需求。销售培训可为您的客户经理提供适当的技巧，让他们充分了解潜在客户的需求，从而定位您的产品以满足他们的需求。
异议处理
即使您的产品非常合适，潜在客户也总会对您的产品有异议。您的销售团队对这些异议的反应通常决定了潜在客户是会转变还是会另谋高就。
适当的培训可以让您的销售团队充满活力，并利用需求发现的见解来解决常见的异议。
销售资质
潜在客户资格审查对每个销售流程都至关重要。它使客户主管能够专注于购买意向最高的潜在客户。销售培训包括资格审查、潜在客户细分和为您的业务构建完美 ICP 的学习框架。
销售谈判策略
销售谈判是双向的。您的销售团队不会是唯一试图谈判的人。买家也会采用策略来帮助他们获得尽可能好的交易。销售培训可以让您的团队找到双方共赢的中间立场。
销售勘探
销售潜在客户开发为您的业务提供了一种系统化、可衡量且可重复的方式来维持其渠道。培训可为您的团队提供适当的策略和工具，以简化和优化销售潜在客户开发。
潜在客户开发可以通过入站或出站销售进行。入站销售策略包括内容营销、博客或有机社交媒体帖子。出站销售涵盖电子邮件营销或电话营销等外展活动。
例如，学习使用Instantly 等销售参与工具的销售团队可以大规模简化和自动化冷电子邮件活动。
谁应该接受销售培训？
业务发展
您应该以整体的业务发展视角来看待销售，涵盖整个销售过程。
理想情况下，参与销售过程的所有人都应接受销售培训。但是，从销售培训中受益最多的两个最重要的角色是：
销售经理
Rain Group 的研究表明，在高效的经理的带领下，新任客户经理成为优秀员工的可能性要高出 240%，而当经理们接受了适当的销售培训后，他们高效工作的可能性要高出 46%。
请记住，擅长销售并不一定意味着成为一名优秀的销售经理。销售经理还承担额外的领导责任，例如指导、预测和持续激励销售团队实现销售目标。
销售专业人员
“销售专业人员”是一个总称，涵盖销售发展代表 (SDR)、业务发展代表 (BDR)、客户经理 (AE) 和客户成功经理 (CSM) 等角色。
您应该针对销售流程的特定方面对每个角色进行培训。例如，SDR 主要专注于潜在客户挖掘、资格审查和潜在客户名单构建。AE 负责与合格潜在客户建立关系、培养他们并完成销售。
销售培训教练与课程
教练可以客观地了解您的销售团队需要什么才能取得成功。他们可以提供一对一的课程，提供详细的见解并简化学习。但是，找到好的教练可能很困难。许多在线教练擅长将自己推销为教练，但提供的价值却很肤浅。
对于想要自学的团队来说，课程更合适。课程最好的一点是，您的团队可以按照自己的时间学习，并找到有助于解决他们遇到的销售问题的特定方面的课程。但是，您错过了教练提供的定制销售培训。
如何建立自己的销售培训计划
除了通过教练或课程进行销售培训外，您还可以在公司顶级销售人员的帮助下在内部建立自己的销售培训计划。以下是您可以用来制定自己的销售培训计划的模板：
定义目标和指标
建立关键目标和指标有助于您反向设计实现这些目标所需的步骤。问问自己哪些指标最能推动成功。答案将帮助您确定最需要培训的销售角色。
确定需要培训的销售角色
确定难以实现目标的销售角色可以简化内部销售培训。例如，销售代表可能需要帮助寻找合格的潜在客户，而客户主管可能在完成销售方面遇到问题。了解需要培训哪些角色有助于您确定销售培训主题列表。
确定销售培训主题清单
有多个主题可以帮助您的销售团队实现目标。重点关注建立在销售基础之上的主题，例如建立融洽关系、需求发现和价值主张交付。
寻找谁将进行培训
销售包括多个学科，这意味着您公司不同部门的多名高绩效人员可以进行培训。
假设你想培训销售代表建立融洽关系。这包括学习同理心和通过共同经历引导对话——大多数人力资源主管每天都会用到这些。
营销部门主管还可以教导销售代表更好地向潜在客户传达价值主张，而不会在销售电子邮件或商业提案中听起来过于“推销”。
培训实施方式
销售培训可以是模块化、多模式或专门定制的。如果您需要更通用的销售培训，请选择模块化方法。
多模式结合了培训计划（可由讲师指导），并利用培训视频和其他销售支持资源。这种专门设计的方法可根据特定角色定制销售培训。
您可以专注于一种授课方式，也可以将两种方式结合起来。例如，您可以以模块化课程、互动练习以及带有反馈的小组或个人辅导来开始培训课程。
强化训练
有四个简单的步骤可以显著提高销售培训的强化。
学习新信息
将新信息从短期记忆编码到长期记忆中
回忆练习
通过练习和活动应用新信息
根据心理学研究，一项技能需要平均两个月的时间才能养成习惯。需要持续的培训强化，才能将新技能灌输到日常销售任务中的习惯练习中。
监控进度
您可以实施定量和定性基准组合来监控团队销售培训的进度。定量指标包括数值数据，而定性数据则跟踪团队的行为和态度。
记得比较实施销售培训前后的数据。这些指标可分为领先销售数据和滞后销售数据。
领先销售数据示例：
销售渠道增长
外出活动（会议次数、电子邮件回复率、发现电话次数）
销售效率（销售时间与潜在客户开发时间）
滞后销售数据示例：
转化率
客户生命周期价值 (CLTV)
每位卖家的平均账户收入
业务流失率
销售目标达成率
反馈和销售促进
征求客户、公司利益相关者或部门主管的反馈、意见和看法是衡量销售培训计划成功与否的好方法。
考虑内部和外部利益相关者的意见可以形成一个反馈循环，促进销售团队的持续学习和采用。
销售培训计划为何会失败？
研究表明，85% 到 90% 的销售培训仅在前 120 天内产生良好效果。即使经过适当的培训，您的销售团队仍可能因以下原因而失败：
管理者缺乏责任感
经理需要适当的销售支持工具、资源和培训来确保销售团队承担责任。有了经理的问责制，您的销售团队很可能会恢复良好的习惯。
无需裁缝
销售培训必须针对具体角色和情况进行量身定制。确保您花时间定制与您的销售团队相关的学习材料和资源。
保留问题
销售培训应包括课程和实施。培训模块结束后，您的团队必须开展一些活动，让他们能够运用新获得的知识和销售技能。利益相关者还应提供持续的指导、意见和反馈。
更重要的是，您的销售团队必须拥有适当的销售支持工具和培训，才能在当今竞争激烈的市场中取得成功。这就是我们今天要讨论的内容：
为什么SaaS公司需要进行销售培训？
销售培训应包括哪些主题？
谁应该接受销售培训？
销售课程与培训
销售培训最佳实践
为什么 SaaS 公司需要销售培训
SaaS 公司经常面临同样的问题——渠道已满，但转化率却很低。阿富汗电话号码资源 当公司过于注重营销时，就会出现这种情况。但是，当 SDR 和客户主管接受适当的销售培训时，他们会获得以下好处：
增加胜率
根据 Rain Insights 的统计数据，SaaS 公司的平均成功率为 22%。但是，通过正规的销售培训，这一比率可以提高到 17.7%。这要归功于谈判、异议处理和价值主张技能的提高。
人才发展协会的研究还表明，投资进行适当销售培训的公司的收入比没有投资的公司高出 218%。
降低客户获取成本
如果转化率较低，SDR 和营销团队通常会通过寻找更多潜在客户来过度补偿。这意味着要在广告、内容营销和外向销售上投入更多资金。
适当的培训可帮助您的客户主管专注于可能转化为销售的潜在客户。它还使 SDR 能够提高资格和细分，从而降低客户获取成本。
高端定价销售增长
销售培训使您的团队能够充分了解您的潜在客户，使他们能够更好地将您的优质产品定位为未考虑的需求的最终解决方案。
更高的利润率
提高销售谈判技能的团队可以创造更高的收入。培训行业的研究表明，投资于销售培训的公司净销售额可提高 50%，利润率可提高 12%。
现有账户的增长
说服现有客户购买更多产品或升级现有计划比获取新客户更容易且更具成本效益。销售培训可以帮助您的客户经理在现有客户中寻找增长机会，从而提高客户的平均订单价值。
销售培训应该包括哪些内容
什么是销售培训
您应该针对团队最困难的地方提供销售培训。以下是大多数团队需要帮助的五个常见销售方面：
需求发现
大多数销售团队失败的原因是他们过于关注产品，而忽略了潜在客户的需求。销售培训可为您的客户经理提供适当的技巧，让他们充分了解潜在客户的需求，从而定位您的产品以满足他们的需求。
异议处理
即使您的产品非常合适，潜在客户也总会对您的产品有异议。您的销售团队对这些异议的反应通常决定了潜在客户是会转变还是会另谋高就。
适当的培训可以让您的销售团队充满活力，并利用需求发现的见解来解决常见的异议。
销售资质
潜在客户资格审查对每个销售流程都至关重要。它使客户主管能够专注于购买意向最高的潜在客户。销售培训包括资格审查、潜在客户细分和为您的业务构建完美 ICP 的学习框架。
销售谈判策略
销售谈判是双向的。您的销售团队不会是唯一试图谈判的人。买家也会采用策略来帮助他们获得尽可能好的交易。销售培训可以让您的团队找到双方共赢的中间立场。
销售勘探
销售潜在客户开发为您的业务提供了一种系统化、可衡量且可重复的方式来维持其渠道。培训可为您的团队提供适当的策略和工具，以简化和优化销售潜在客户开发。
潜在客户开发可以通过入站或出站销售进行。入站销售策略包括内容营销、博客或有机社交媒体帖子。出站销售涵盖电子邮件营销或电话营销等外展活动。
例如，学习使用Instantly 等销售参与工具的销售团队可以大规模简化和自动化冷电子邮件活动。
谁应该接受销售培训？
业务发展
您应该以整体的业务发展视角来看待销售，涵盖整个销售过程。
理想情况下，参与销售过程的所有人都应接受销售培训。但是，从销售培训中受益最多的两个最重要的角色是：
销售经理
Rain Group 的研究表明，在高效的经理的带领下，新任客户经理成为优秀员工的可能性要高出 240%，而当经理们接受了适当的销售培训后，他们高效工作的可能性要高出 46%。
请记住，擅长销售并不一定意味着成为一名优秀的销售经理。销售经理还承担额外的领导责任，例如指导、预测和持续激励销售团队实现销售目标。
销售专业人员
“销售专业人员”是一个总称，涵盖销售发展代表 (SDR)、业务发展代表 (BDR)、客户经理 (AE) 和客户成功经理 (CSM) 等角色。
您应该针对销售流程的特定方面对每个角色进行培训。例如，SDR 主要专注于潜在客户挖掘、资格审查和潜在客户名单构建。AE 负责与合格潜在客户建立关系、培养他们并完成销售。
销售培训教练与课程
教练可以客观地了解您的销售团队需要什么才能取得成功。他们可以提供一对一的课程，提供详细的见解并简化学习。但是，找到好的教练可能很困难。许多在线教练擅长将自己推销为教练，但提供的价值却很肤浅。
对于想要自学的团队来说，课程更合适。课程最好的一点是，您的团队可以按照自己的时间学习，并找到有助于解决他们遇到的销售问题的特定方面的课程。但是，您错过了教练提供的定制销售培训。
如何建立自己的销售培训计划
除了通过教练或课程进行销售培训外，您还可以在公司顶级销售人员的帮助下在内部建立自己的销售培训计划。以下是您可以用来制定自己的销售培训计划的模板：
定义目标和指标
建立关键目标和指标有助于您反向设计实现这些目标所需的步骤。问问自己哪些指标最能推动成功。答案将帮助您确定最需要培训的销售角色。
确定需要培训的销售角色
确定难以实现目标的销售角色可以简化内部销售培训。例如，销售代表可能需要帮助寻找合格的潜在客户，而客户主管可能在完成销售方面遇到问题。了解需要培训哪些角色有助于您确定销售培训主题列表。
确定销售培训主题清单
有多个主题可以帮助您的销售团队实现目标。重点关注建立在销售基础之上的主题，例如建立融洽关系、需求发现和价值主张交付。
寻找谁将进行培训
销售包括多个学科，这意味着您公司不同部门的多名高绩效人员可以进行培训。
假设你想培训销售代表建立融洽关系。这包括学习同理心和通过共同经历引导对话——大多数人力资源主管每天都会用到这些。
营销部门主管还可以教导销售代表更好地向潜在客户传达价值主张，而不会在销售电子邮件或商业提案中听起来过于“推销”。
培训实施方式
销售培训可以是模块化、多模式或专门定制的。如果您需要更通用的销售培训，请选择模块化方法。
多模式结合了培训计划（可由讲师指导），并利用培训视频和其他销售支持资源。这种专门设计的方法可根据特定角色定制销售培训。
您可以专注于一种授课方式，也可以将两种方式结合起来。例如，您可以以模块化课程、互动练习以及带有反馈的小组或个人辅导来开始培训课程。
强化训练
有四个简单的步骤可以显著提高销售培训的强化。
学习新信息
将新信息从短期记忆编码到长期记忆中
回忆练习
通过练习和活动应用新信息
根据心理学研究，一项技能需要平均两个月的时间才能养成习惯。需要持续的培训强化，才能将新技能灌输到日常销售任务中的习惯练习中。
监控进度
您可以实施定量和定性基准组合来监控团队销售培训的进度。定量指标包括数值数据，而定性数据则跟踪团队的行为和态度。
记得比较实施销售培训前后的数据。这些指标可分为领先销售数据和滞后销售数据。
领先销售数据示例：
销售渠道增长
外出活动（会议次数、电子邮件回复率、发现电话次数）
销售效率（销售时间与潜在客户开发时间）
滞后销售数据示例：
转化率
客户生命周期价值 (CLTV)
每位卖家的平均账户收入
业务流失率
销售目标达成率
反馈和销售促进
征求客户、公司利益相关者或部门主管的反馈、意见和看法是衡量销售培训计划成功与否的好方法。
考虑内部和外部利益相关者的意见可以形成一个反馈循环，促进销售团队的持续学习和采用。
销售培训计划为何会失败？
研究表明，85% 到 90% 的销售培训仅在前 120 天内产生良好效果。即使经过适当的培训，您的销售团队仍可能因以下原因而失败：
管理者缺乏责任感
经理需要适当的销售支持工具、资源和培训来确保销售团队承担责任。有了经理的问责制，您的销售团队很可能会恢复良好的习惯。
无需裁缝
销售培训必须针对具体角色和情况进行量身定制。确保您花时间定制与您的销售团队相关的学习材料和资源。
保留问题
销售培训应包括课程和实施。培训模块结束后，您的团队必须开展一些活动，让他们能够运用新获得的知识和销售技能。利益相关者还应提供持续的指导、意见和反馈。