Эта модель была разработана IBM и используется прежде всего для компаний, ориентированных на другие компании ( бизнес для бизнеса – B2B). Могу ли я представить его вам?
Что такое БАНТ?
BANT — это система квалификации коммерческих возможностей, целью которой является оценка потенциальных клиентов для компаний B2B с учетом 4 переменных:
Бюджет: есть ли у них деньги для инвестирования в ваш продукт или услугу прямо сейчас или нет.
Полномочия (Authority): является ли это человек, который собирается принять решение о покупке, или нет.
Потребность: нужен ли этому человеку ваш продукт или услуга сейчас или, наоборот, он не решает какую-либо текущую потребность/проблему.
Время : подходящее ли сейчас время для этого человека, чтобы войти в бизнес-процесс, или лучше подождать.
что такое бант
Модель BANT в действии: вопросы и проблемы
Ниже я подробно рассмотрю каждую из этих четырех переменных, иссле как узнать номер телефона в германии дуя, как получить к ним доступ и преодолеть проблемы на каждом этапе.
Бюджет Б:
Как мы объяснили, буква B в аббревиатуре BANT относится к бюджету , что на английском языке означает «бюджет».
На мой взгляд, бюджет является, наряду с потребностью, важнейшим критерием . Очевидно, что если у кого-то нет денег, необходимых для покупки вашего продукта или найма ваших услуг, процесс продаж не сможет завершиться успешно .
Как узнать, хватит ли бюджета
В принципе, это кажется простым: спросить об этом . Проблема в том, что на практике сложнее всего знать, как попросить, чтобы они сказали вам правду. Это, безусловно, деликатный момент, поскольку в зависимости от того, как вы спрашиваете, у вашего собеседника может сложиться весьма негативное впечатление и, что еще хуже, не дать вам прави
льного ответа .
Способы уклонения от ответа, с которыми мы можем столкнуться:
"Не имею представления…"
«У нас пока нет определенного бюджета…»
«Зависит от того, что вы мне предложите, я скажу вам, сколько мы можем вложить»
Несколько хитростей, которые помогут узнать правду о бюджете
Если вы хотите получить честный и правдивый ответ о бюджете вашего потенциального клиента и не дать ему расстроиться, вам следует подходить к вопросам иначе, чем тот, который объяснен в предыдущем пункте. Эти ключи могут быть вам очень полезны:
Избегайте быть слишком прямым .
Не создавайте переговорный климат , прежде чем объяснить потенциальному покупателю ценность и преимущества вашего продукта.
Прежде чем перейти к теме цены, поговорите о потребностях, целях и задачах потенциального клиента.