Наука социальных продаж на самом деле возникла в академической среде. В статье 2009 года — название которой маркетологи определенно не придумали — « Убедительная роль случайного сходства в отношении и намерениях покупки в контексте продаж » исследователи пришли к выводу, что покупка с большей вероятностью произойдет, когда покупатель Список потребительских мобильных номеров Албании и продавец случайно разделяют что-то общее. Вскоре после того, как наука была опубликована Университетом Британской Колумбии, Найджел Эдельшайн и другие специалисты по продажам начали применять ее на практике, и таким образом появился подход «социальных продаж».
При разработке любой стратегии продаж важно понимать как тактическую, так и техническую сторону.
Мы создали это руководство, чтобы ответить на вопросы, которые чаще всего задают в нашем сообществе:
Что такое социальные продажи?
Почему это важно для моего бизнеса?
Каковы лучшие практики социальных продаж?
На какой платформе социальных сетей мне следует быть наиболее активным?
Как создать социальные профили, которые помогут мне конвертировать интерес?
Как можно включить мероприятия по социальным продажам в свою повседневную жизнь?
Как я могу узнать, работает ли моя стратегия?
В этом руководстве вы найдете ответы на каждый из этих вопросов, а также инструменты, советы и примеры, которые помогут вам реализовать вашу стратегию социальных продаж на практике. Если во время чтения у вас возникнут какие-либо вопросы, которые не рассматриваются в этом руководстве, не стесняйтесь отправлять нам твиты или звонить нам .
Давайте начнем.
1. Что такое социальные продажи?
По своей сути социальные продажи — это технологически усовершенствованный баланс между продажами и персональным брендингом . Определение будет разным в зависимости от того, с кем вы говорите. LinkedIn Sales Solutions определяет социальные продажи как технику продаж, которая заключается в «использовании вашей социальной сети для поиска нужных потенциальных клиентов [и] построения доверительных отношений». Компания по обучению продажам SalesforLife иллюстрирует эту концепцию на диаграмме ниже как комбинацию продаж по триггерному событию , реферальных продаж и инсайтных продаж .
социальные продажи
При правильном подходе социальные продажи дают вам возможность занять позицию власти.
« Социальные продажи отчасти являются нашей реакцией на процесс покупки.
и как это изменилось, но также социальные продажи - это способ
что мы действительно можем вернуть все на своих условиях»
Тим Хьюз ( @Timothy_Hughes )
Вместо того, чтобы полагаться на свои навыки убеждения для стимулирования продаж, социальные продажи вознаграждают вашу способность выстраивать доверие и взаимопонимание посредством отношений, которые вы развиваете, и связей, которые вы создаете. Этот подход также может предложить вам большую видимость сигналов покупки вашего рынка.
2. Почему важны социальные продажи?
Социальные продажи решают проблемы. Большие. Социальные продажи закладывают основу для более теплых подходов, входящих лидов и более высокого уровня отклика, когда вы подходите к новым лидам и потенциальным клиентам проактивно. Причина, по которой холодные звонки не работают для большинства людей, заключается не в том, что их предложение не является хорошим или что торговый представитель выбрал неправильный сценарий. По словам Аарона Росса из Predictable Revenue ( @motoceo ), холодные звонки терпят неудачу, потому что:
1) Люди ненавидят, когда их удивляют по телефону.
2) Люди получают слишком много телефонных звонков и электронных писем, и из-за перегрузки/занятости они просто не хотят разговаривать с людьми, которых они не знают, и которые не знают их.
3) Холодные звонки начинают «излагать свою идею», потому что у них нет более дружелюбного способа начать разговор и получить разрешение/интерес к разговору.
Давайте представим, что вы сделали тот же звонок, но использовали социальные медиа и стратегии социальных сетей, чтобы сначала подогреть своего потенциального клиента, узнав его получше и лучше предвидя эти блоки. Вероятность того, что этот звонок приведет к рекомендации, встрече или благоприятному решению, будет значительно выше, чем текущий 1%-й коэффициент конверсии звонков во встречи, который, как сообщается, имеют традиционные холодные звонки.
Согласно статье Кевина Скотта, который в то время возглавлял отдел решений по продажам в LinkedIn EMEA, опубликованной в 2015 году, «90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, никогда не реагируют на холодные продажи» (но 75% из них признались, что используют социальные сети в процессе принятия решений).
« Искусство слушания и взаимодействия в глобальном масштабе »
может быть очень прибыльным, если все сделано правильно».
Кока Секстон ( @kokasexton )
3. Лучшие практики
Определение социальных продаж может меняться и трансформироваться в зависимости от приложения продаж и атрибутов бизнеса, который его использует, но есть несколько ключевых элементов социальных продаж, которые должны направлять ваш подход в любое время. Вот одобренные экспертами лучшие практики, которые вы найдете успешными на любом этапе вашего процесса и на любой платформе.
Сначала слушайте, потом действуйте
Консультации по управлению продажами SellingPower советуют специалистам по продажам слушать людей на своем рынке, чтобы понять, о чем они говорят и что для них важно. Как только вы почувствуете темы разговоров и дискуссий, которые хочет обсудить ваша аудитория , начните задавать вопросы и предлагать свои собственные советы.
Совет: используйте инструменты мониторинга социальных сетей , чтобы быть в курсе событий и потребностей вашего рынка.
Дай прежде чем взять
Мелони Додаро ( @MelonieDodaro ), автор книги «Кодекс LinkedIn» , советует всем, кто интересуется продажами в социальных сетях, сначала предоставить новому потенциальному клиенту ценность, прежде чем предлагать ему рассмотреть ваше предложение .
Нанимайте правильных людей
Руководитель отдела маркетинга B2B компании Lucidchart и специалист по социальным продажам Гейб Вильямизар ( @GabeVillamizar ) предупреждает владельцев бизнеса избегать поиска талантов из числа кандидатов-миллениалов только из-за их цифровой беглости. Когда дело доходит до использования социальных сетей в качестве платформ для социальных продаж, вам нужно нанять того, кто может принести вашему бизнесу результаты, выходящие за рамки лайков и внимания.
Руководствуйтесь своей личной стороной
Это арендатор, которого мы рекомендуем на основе нашего опыта работы со многими малыми предприятиями и командами по подбору персонала в разных отраслях и с разными целями. Когда вы привлекаете нового потенциального клиента или приглашаете текущего контакта посетить ваше мероприятие, приложите решительные усилия, чтобы избегать жаргона и преимуществ, которые вы видите с вашей точки зрения. Что для них важно? Представьте, что вы разговариваете с другом, который случайно оказался на вашем рынке продаж.