嗯，嗯，我会接受你所说的，我认为那里有一个框架，因为我认为，你知道，你不能只押注那些仍然处于漏斗顶端的账户，他们仍然在问，我们能做什么？呃，我认为你需要一些现在处于 Y 阶段的账户，至少，如果不是 Y 阶段的问题。你知道，那个阶段的问题在某种程度上几乎与漏斗一致，这很好。所以我。我认为，当你获得真正超乎寻常的结果时，真正的力量在于你能够将为什么现在？为什么我们现在支持那些仍然处于我们能做什么？我们应该尝试做什么部分的人？对吗？当我说人时，我指的是那里的账户。对我来说，我认为一个好的 ABM 策略具有平衡。因此，对我来说，就像对账户进行分组一样，其中一些是我的需求捕获端，试图告诉他们为什么现在？为什么是我们，同时利用这一点让其他人踏上旅程，让他们意识到他们应该这样做？理想情况下，通过一些 FOMO 来提醒自己，哦，糟糕，我的竞争对手正在对我这样做。那时你才能真正获得 ABM 账户的巨额投资回报。这就是我的分组方式。我可以介绍这些数字以及我们是如何做到这一点的。但这是我的想法。
我爱我爱。
这实际上与我要问的问题有点相似。所以我要问您的问题是，因为我知道我们之前显然已经讨论过衡量基于帐户的营销的一些复杂性，因为它跨越了一段很长的时间，而且您是真正的商 波斯尼亚和黑塞哥维那手机号码数据 业驱动型营销人员。正如您所说，眼前的挑战是，等等，我们需要通过收入来衡量这一点，但在您启动活动后很长一段时间内，收入并不总是能到账。那么您如何看待用滞后领先指标以及那个滞后指标来衡量 ABM 的成功？山姆，我也很想听听您对此的看法。
是的。
因此，滞后指标基本上就是机会。您知道，季度创造的机会价值可能实际上滞后于实际收入。正如我之前所说，这非常关键。因此，帮助销售团队真正达成交易。但领先指标是明智的。是的，这是最终的问题，因为您有点像，嗯，您正在寻找趋势和模式，这些趋势和模式会告诉您最终会有正确的结果，正确的滞后指标。所以在我看来，有一些东西，比如相关人物库中的接触点数量。因此，您不希望巴克莱银行中的另一个接触点只是一个对了解产品感兴趣的非常初级的人。您需要让它成为决策者。嗯，然后您还需要考虑这些接触点的质量，它们是否非常切题。他们只是在活动中偶然看到您的展位，还是与您交谈，花一些时间来到圆桌旁，这样他们才能真正听到您的声音，或者他们不仅仅是参加网络研讨会，您甚至不知道他们是否在关注。他们可能会在后台播放它。他们甚至可能没有认真倾听，而是参与其中，提出问题。他们想更多地了解您如何为其他参与者解决这个问题。我认为，一旦您开始回答，我几乎可以回到您提出的一些问题，即如果您有一些帐户要问，为什么是现在？为什么是我们啊，或者。好吧，他们没有直接问这个问题，但你已经让他们处于这种思维框架中。我认为你正在获得正确的领先指标。
山姆。
你的想法？ 不。
没什么。没有什么我不同意的。嗯。我也这么认为。对此保持一致的观点也很重要。所以我认为有两种方式，第一种是，如果你正在考虑滞后，你需要考虑，好吧，所以我们有这些机会。他们没有进步的原因是什么？我们需要做些什么来帮助这种进步。就像你说的销售团队？我们业务中是否有其他人需要联系而我们还没有联系的东西？所以我认为确保你通过另一边的胜利来审视你的 mql 的生命周期，但中间的松弛部分，嗯，那一点点营销，中年传播，有时会被忽略。我认为你在那里非常正确，呃，确保你正在查看那里的那些指标，然后说，好吧，这很有趣。为什么我们有一大堆理事会电话，说我们的系统中有很多很棒的机会等待确认，但它们却比这类企业花费的时间更长。这会给你提供指标，例如购买模式、预算率、周转率等。所以我认为有这个，嗯，我也认为你的。两者都有，对吧？就我们观察人们在这段旅程中所处的位置而言。嗯，我也喜欢把其中一些提出来的想法。我认为这是可行的，但我认为答案是非常集中于人们在这段旅程中所处的位置，并了解，正如你所说的，这段旅程的质量是什么。嗯，几年前，我在一家大公司工作，一家国际公司，嗯，做机械，嗯，机械，非常知名，非常高端，有点像哈罗德的机械机械。嗯，他们做了一个包含大量视频等的大型项目，推出了一个新项目，该项目包含解释、历史和采访。他们投入了大量的工作。嗯，其中一件有趣的事情是，他们说，哇，我们有一大群人来这里看，我们想和工程人员谈谈。当我们深入研究时，发现是学生。所以他们说，哦，我们对学生不感兴趣，然后说，哇，哇，哇，哇，哇，哇。这些学生是你未来的客户。从这个洞察出发，这家企业实际上创建了一所大学。现在公开分享他们与学生团体所做的事情以及他们所做的事情。你知道，这些人是你未来的买家。所以谈谈在漏斗早期施加影响。你知道，这些都是出路。但我认为，如果你不关注正在从事什么工作以及谁在从事这项工作，就像你说的，他是否是合适的人，那么你就会花费大量的时间和精力去做徒劳无功的事情。
是的，我可以。
几年前，我参加了一个会议，听到阿斯顿马丁的首席营销官在演讲，他回答了一个没人问过但我认为每个人都在思考的问题，那就是，你知道，他们为什么要花这么多钱向那些永远买不起它的大众进行品牌营销？对。这样做有什么好处？你知道，这感觉像是浪费。但当然，这背后有两个主要原因。一是创造一种吸引力，让少数买得起的人处于这种稀薄的空气中。所以这让它感觉更有声望，而不是更低。事实上，有这么多人知道阿斯顿马丁并想要它。当然，其次，预测谁是下一个客户并不总是那么容易，对吧？谁是下一个能买得起它的富人。所以你需要传播这一点。我认为，与 Karthik 所说的持续将更多品牌打造到漏斗顶端的重要性相吻合的是，或者试图回答为什么、为什么要改变的问题，我看到的很多 ABM 计划都是相当停滞不前的，对吧？所以他们有明确的开始和结束，然后他们失去的就是向市场传递品牌信息的一致性，也就是我们是能够为这些类型的账户解决这些类型问题的企业。因此，如果您可以运行一个始终在线的 ABM 计划，那么您就会增强这种能力。您会做得更好。您可以建立一致性。您不断创造飞轮，在带来更多品牌的同时将更多品牌带入漏斗。希望您能完成更多。但我确实认为您可以从中获得这种顺风，即市场上的一种品牌认知度，您为许多中端市场所渴望的这些类型的组织解决了这些类型的问题。所以我认为 ABM 可能会产生很好的涓滴效应，但这种效果可能会被忽略。
我认为这些是联系。
我一直想问的是可扩展性问题，您问过 Sam，是否可以将这种智能技术应用于 1000 个账户、10 个账户或数百个账户。我不知道答案是什么，但为什么将您描述的智能技术应用于 1000 个账户如此困难？或者我们可以将 ABM 应用于 1000 个账户吗？也许 Mark 描述的“始终在线”策略就是答案。您对此有何看法？
是的，我可以，我可以在这里提出一些想法。嗯，基本上我认为这是关于信息和收集市场上的信息并试图理解它。你知道，如果你和一个账户进行过很多次对话，你应该能够做得聪明。如果你做不到，那你就太傻了。如果你没有问过让你做到这一点的问题，你可能会在那里。但你如何扩大规模？你如何将其扩展到 100 个账户？这就是我认为你需要这些框架的原因。这种理解能力，并不是所有的东西都会变成一个机会，甚至不是，你知道，就像一个可以立即购买的账户。所以你必须把事情分成不同的组，然后说，是的，我在这里试图创建一些接触点，这样这些人就会相信这样的解决方案是有价值的。与此同时，我将与销售团队深入合作，确保其他一些账户现在真的准备好了。因此，只有这样，才能快速取胜，然后取得一些不那么快速的胜利。如果你有这样的心态，你就可以 100% 扩大 ABM 的规模，因为你给自己设定的任务是获得收入、建立声誉、建立关系，同时还要确保其他一些完全不熟悉这个领域的人也开始理解。所以如果这是目标，ABM 就可以扩大规模。但如果 ABM 被视为为一个账户做某事，并表明它在一定时间范围内创造了一个特定的结果，你就会觉得这个账户必须达到那个水平。为什么是现在？为什么是购买周期的某个阶段。然后也许他们不是。也许他们是公共部门账户，没有预算。那么你将无法扩大规模。这是我的想法。