几年来，数据与营销协会(DMA) 报告称，电子邮件营销的投资回报率相当于每花费 1 美元即可获得 35 至 40 美元。但这个结果是如何计算出来的呢？
因为有多种方法可以计算投资回报率。有一个简单的方法，几乎所有有关此问题的文章都给出了该方法。还有真正的方法，它要复杂得多。
然而，我们从简单的基础开始。要计算电子邮件营销的投资回报率，您需要两个数字：
您与电子邮件相关的费用
您的电子邮件产生的收入
从收入中减去费用来计算您的利润，然后将结果除以您的费用。
（电子邮件总收入 - 电子邮件总成本）/电子邮件总成本 = ROI
例如，如果您产生 100,000 美元的收入，并且花费了 10,000 美元，则您的利润为 90,000 美元。您将此结果除以花费的 10,000 欧元，得到 9 欧元，即 900% 的投资回报率。
您还可以通过将总收入除以发送的电子邮件数量来稍微不同地计算此结果。因此，您可以通过电子邮件获得收入。如果您还知道每封电子邮件的成本，则可以计算每封电子邮件的投资回报率。此方法应包括给定时间段内发送的所有电子邮件。
但计算电子邮件营销的投资回报率并不是那么简单......
到目前为止，一切都很好。但请稍等一下。因为某些因素使得计算电子邮件的投资回报率变得更加复杂。当我们多说一点时，我们的意思确实就多了。
如何计算您的电子邮件营销费用？
让我们从一个简单的问题开始：您如何计算所有电子邮件营销费用？您是否只考虑产生创收电子邮件的成本？如果您想衡量消息或特定号召性用语的性能，您可以考虑它。但这不会给你带来每月或每年的投资回报率。
那么与发送电子邮件相关的每月和每年的费用是多少？
要获得此数字，您必须考虑电子邮件发送服务的成本、专门电子邮件营销团队成员（雇员和合同工）的工资以及任何其他服务（例如电子邮件测试工具或送达率验证）。 DMA 不太可能在计算中考虑所有这些因素。
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准确整合参与电子邮件营销的每个人的薪资可能很复杂，因为他们可能来自公司内的不同部门。例如，平面设计师可以为您的电子邮件创建设计元素，但也可以创建印刷材料、网页、在线广告等。
当你精确地整合所有这些费用时，达到 DMA 报告的著名的 3,500% 很可能会变得更加复杂。
如何定义电子邮件转化？
计算中另一个复杂的因素涉及转换。
并非所有电子邮件都是以销售目标发送的。您有链接到内容项目、民意调查或调查的电子邮件，其他人要求留下客户评论或在社交网络上分享，还有一些人邀请下载报告或白皮书……或者，所有这些发送都可以带来转化。
我们不要忘记欢迎电子邮件和所有自动发送场景，理论上，这些场景在创建时就已经付费，但仍会继续产生转化。
以下是电子邮件转换的一些示例：
购买
请求免费试用或演示
上传需要注册的内容
点击内部链接
订阅续订
使用应用程序中的新功能
留下评论或评论
放弃购物车后返回网站或应用程序以完成购买
所有这些行动都应该对您很重要。然而，其中只有三个能够立即销售。
还必须考虑到不同类型的电子邮件并包含其不同的特征。有些是自动化的。立陶宛 数字数据 其他的可以为您的 VIP 客户或付费用户保留。有些电子邮件用于转化潜在客户，而另一些电子邮件则专注于留住现有客户。
因此，发送给“大客户”客户的电子邮件比发送给自助服务用户的电子邮件更有价值。所以你不想把所有事情都搞混。这没有意义。
电子邮件程序的五种归因模型
想象一下这个场景：
有人在 Google 搜索期间点击您的网站。以下是此操作可能导致的一系列事件：
此人点击了 Google Ads 广告，而您显然已为此付费。
登陆页面引起了这个人的兴趣；她点击了您的“关于”页面
然后她会访问您的博客并阅读两篇她感兴趣的文章。
在阅读第二篇文章时，她订阅了您的时事通讯，以获得您向新订阅者提供的折扣券。
她收到一封包含优惠券的欢迎电子邮件，但并未立即使用。
她使用您的聊天功能问了一些问题。
她还查阅了您网站上提供的一些推荐和案例研究。
她看到产品页面，然后离开您的网站。
第二天，她收到了您的销售团队发来的一封电子邮件，并点击进入，这将她带到一个登陆页面。
此登陆页面允许该人完成他们的购买过程。
所有这些事件都发生在两天内。我们可以想象无数类似的场景，以及其他持续数周、数月甚至数年的场景。
在我们的例子中，这 10 个步骤中的哪一个负责转换？没有简单的答案，“归因”试图解决的正是这个问题。
毕竟，我们可以认为这10个步骤中的每一个都在销售中发挥了作用。因此，让我们看一下 5 种归因模型，以了解场景的多样性。
1.最终点击归因
顾名思义，此模型将所有转化归功于用户最后点击的位置。因此，在我们的场景中，商业电子邮件中附加的登陆页面接收了所有这些转化积分。
您可能以前见过这种东西。例如，营销团队夸口说他们的目标网页之一产生了 40% 的转化率。几乎可以肯定，这个数字是使用最终点击归因确定的，因为没有任何着陆页可以单独发挥作用。之前一定有一系列的行动。
这个模型有明显的缺陷。但它可以让您将精力集中在将产生最终点击的元素上；如果您可以推动更多潜在客户点击该点击，您就会赚更多钱。
2.首次点击归因
这个想法几乎与归因于最后一次点击相同，只是在这种情况下，我们感兴趣的是序列的最开始。在我们的场景中，所有转化都归功于 Google Ads 广告。
事实上，这就是一切的开始。如果没有广告，那个人可能不会找到您的网站。因此，Google Ads 广告在转化中发挥了重要作用。但她应该接受一切吗功劳吗？
毕竟，这位顾客在看到广告后并没有直接购买。这将需要几天的时间以及更多的营销曝光。
3. 线性归因
该模型对流程的每一步给予同等的重视。在我们的场景中，10 个事件中的每一个都可以获得转化积分。您的推荐页面、您的博客、您的电子邮件……在转化方面，所有这些都处于平等的地位。因此，每一步都会获得 10% 的积分。
对于电子邮件营销的投资回报率，如果客户在购买上花费 200 欧元，线性归因模型将向商业电子邮件分配 20 欧元，向欢迎电子邮件分配 20 欧元。因此，总共 40 欧元将分配给您的电子邮件营销团队的工作。
您明白为什么这种方法比前两种情况效果更好。但所有步骤都值得同等赞扬吗？
即使该客户一开始没有购买任何东西，多发几封电子邮件也可以让他们完成整个过程，而不需要执行其他步骤。因此，在您的联系人列表中注册您的潜在客户是一个关键时刻，对吧？
4. 排名归属
在此模型中，您为流程的每个步骤赋予不同的权重。例如，您可以将 40% 的功劳分配给第一步，40% 的功劳分配给最后一步，然后将 20% 分配给其余的步骤。
通过这种方法，Google Ads 广告将获得 40% 的功劳，着陆页将获得 40% 的功劳，两封电子邮件合计将获得最终销售额的 5%，即 10 美元。
如果您愿意，您可以调整这些百分比，但由于每个过程因人而异，因此很快就会变得难以遵循。是的，中间步骤受到了损害。
5. 减少归因
在这种情况下，信用会随着时间的推移而波动。第一次点击获得的信用最少；距离销售越近，这些步骤的可信度就越高。百分比将由您决定。
在这里，我们的想法是鼓励潜在客户成为客户：他与您的内容和网站互动越多，他就越接近销售行为。这就是为什么接近销售的步骤得到最多的信任。